服務(wù)企業(yè)成長(zhǎng) 分享國(guó)際經(jīng)驗(yàn)
跑?chē)?guó)際展會(huì)時(shí)，不少人都有過(guò)這樣的尷尬：手里攥著一沓名片，回頭卻想不起 “這個(gè)人當(dāng)初關(guān)注哪款產(chǎn)品”“提沒(méi)提過(guò)采購(gòu)量”，最后這些信息全成了 “擺設(shè)”。其實(shí)有效收集客戶信息，不用復(fù)雜流程，抓準(zhǔn) 3 個(gè)核心痛點(diǎn)，就能讓信息 “能用、好用”。
痛點(diǎn) 1：記不住溝通細(xì)節(jié)？“場(chǎng)景化記錄” 補(bǔ)關(guān)鍵
只在名片上寫(xiě)客戶姓名、公司，展會(huì)一結(jié)束準(zhǔn)忘事 —— 畢竟沒(méi)人能記住幾十個(gè)人的 “隨口一提”。但客戶說(shuō)的 “想要 CE 認(rèn)證的產(chǎn)品”“關(guān)心交貨周期”，才是后續(xù)跟進(jìn)的關(guān)鍵。
簡(jiǎn)單招：用手機(jī)備忘錄建個(gè)簡(jiǎn)易表，除基本信息外，加 “現(xiàn)場(chǎng)關(guān)注點(diǎn)” 和 “需求關(guān)鍵詞” 兩欄，聊完花幾十秒填好，比如 “關(guān)注 XX 型號(hào)能耗”“每月 500 臺(tái)起訂”；怕忘也可以當(dāng)場(chǎng)錄句語(yǔ)音，比事后回憶靠譜多。
痛點(diǎn) 2：客戶太多分不清？“三維篩選” 找重點(diǎn)
不是所有留信息的客戶都值得優(yōu)先跟進(jìn)，硬著頭皮全聯(lián)系，只會(huì)浪費(fèi)時(shí)間。現(xiàn)場(chǎng)就要快速篩出高價(jià)值客戶，看三個(gè)維度：
需求匹配度：他要的是不是你主營(yíng)產(chǎn)品？比如你做工業(yè)傳感器，客戶問(wèn)消費(fèi)級(jí)，優(yōu)先級(jí)就低；
決策力：直接問(wèn) “采購(gòu)決策主要是您負(fù)責(zé)嗎”，能拍板的優(yōu)先盯；
跟進(jìn)意愿：主動(dòng)問(wèn) “怎么要樣品”“啥時(shí)候給方案” 的，意愿更強(qiáng)。
用不同顏色筆在名片角落標(biāo)記，回去整理時(shí)一眼就懂。
痛點(diǎn) 3：聊得好卻斷聯(lián)？“即時(shí)錨點(diǎn)” 留鉤子
跟客戶聊得投機(jī)，最后只說(shuō) “回去聯(lián)系你”，客戶轉(zhuǎn)頭就忘。真正有用的信息收集，得留個(gè) “后續(xù)聯(lián)系的理由”—— 也就是 “即時(shí)需求錨點(diǎn)”。
比如客戶說(shuō)對(duì)智能控制系統(tǒng)感興趣，別只應(yīng) “好的”，補(bǔ)一句：“我明天帶操作案例過(guò)來(lái)，您上午 10 點(diǎn)方便再聊嗎？” 或 “下午把參數(shù)表發(fā)您郵箱，注意查收？”，后續(xù)聯(lián)系時(shí)不用尬聊 “還記得我嗎”，直接說(shuō)約定好的事，客戶更易回應(yīng)。
說(shuō)到底，展會(huì)收集客戶信息，核心不是 “收得多”，而是 “收得準(zhǔn)、能落地”。不用搞復(fù)雜表格，記住 “記清需求、分清重點(diǎn)、留好鉤子”，就能讓每份客戶信息都派上用場(chǎng)，避開(kāi) “對(duì)著名片發(fā)呆” 的麻煩。
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